Kako odrediti ciljnu grupu u 11 koraka uz pomoć zdravog razuma + primjeri

U vremenu kada se ljudi igraju doktora bez stvarnog znanja 👉 pokazat ću ti točno šta može donijeti definicija ciljne grupe. Mimo klasičnih pitanja 'gdje žive i šta su po zanimanju' ljudi koji tebi trebaju.


Iskoristit ću iskustvo od:

  • 62 Analize sadržaja web stranice, koje sam napravila u zadnjih godinu i pol dana,

  • Preko 2000 profesionalnih tekstova koja sam službeno napisala od 2017. do danas,

  • 48 edukacija koje sam prošla od svog prvog posla do sad, u razdoblju od 14 godina.


Da bi na jednostavan i razuman način pokazala koje informacije možemo koristiti za izradu sadržaja, promociju i prodaju 🎯 kad se potrudimo oko definiranja ciljne grupe.


Dakle, ako si sposoban razumijeti da na ovom svijetu postoje ljudi koji se vode različitim ciljevima ➕ imaju drugačije procese razmišljanja i donošenja odluka ➕ koriste svakojake načine komuniciranja - ovo je tekst za tebe ✔


Jasno mi je, možda nećemo znati sve odgovore. Ali, detaljno definiranje ciljne grupe ➡️ znači osnovu za izradu ključne poruke ➡️ koju ćemo usmjeriti konkretnoj osobi ➡️ da napravi kupovinu 🛍




Zašto nam uopće treba jasna definicija ciljne grupe?


Prvo da se sami zbrojimo i otkačimo više onu ideju da nam je kupac svako. Nije.


Ljudi često daju takav odgovor zato šta nemaju pojima odakle bi počeli sami sa sobom. Ni sa ovima oko sebe. A još manje zašto je sve to skupa važno. Nitko nije to razložio na proste faktore. Do sada.


E sad, odabrati ciljnu grupu znači iz mase svih ljudi koji bi mogli vidjeti našu poruku i ne znati šta s njom - odabrati točno one ljude koji će razumjeti što želimo reći + napraviti konkretnu interakciju s tobom (proizvodom/uslugom).

Zamisli to kao da igraš pikado. Znaš da imaš onu točku u sredini koja nosi najviše bodova. Znaš da ima krug oko te jedne točke koji nosi dobar broj bodova. I znaš da se širenjem kruga oko sredine, broj bodova smanjuje. A ti ako pogodiš negdje u zid - dobit ćeš frišku figu, a ne bodove.


E, to ti je ciljna grupa. Ako bacaš strelice svuda okolo, nisi niš' napravio - samo se nanervirao. Ali što si bliže cilju, to je tvoj rad i vrijeme koje si uložio - učinkovito. Pogađaš. U sridu.




Opiši ciljnu skupinu - ljude za koje želimo da budu naši klijenti


Možeš se voditi svojim dosadašnjim klijentima, to puno olakšava. Osnovno pravilo je da zamisliš jednu osobu "Marka Markića" ➡️ po njemu slaži opis ciljne grupe.


Skup ovih karakteristika čini cjelokupnu sliku koja nam daje najbolji uvid u ideju idealnog kupca.


Rješavaj dio po dio ali slaži cjelinu. Idemo ovim tempom ⬇️




1. Obično se kreće od spola


U velikom broju slučajeva pretpostavljam da su nam interesantni i muškarci i žene. Ali budi iskren. Nije ovo oglas za posao pa da nam neko visi nad glavom k'o kobac za rodnu ravnopravnost.


🎯 Primjer:

Evo jedan meme koji će u 2 sekunde objasniti sve razlike između muškarca i žene.


Vidiš? Nije baš isto ako se pravimo da nam je svejedno tko je naš idealan kupac, koju ciljnu grupu ciljamo.


2. Dob - okvirni raspon nekih godina


Ne moramo sad tražiti rodne listove na uvid. Budi svjestan da to u manjoj mjeri može odstupati.


Čuvaj se najčešće zablude koja se tu može desiti - ako će svake prijestupne kupiti osoba od 18 godina ili od 66 godina, to ne znači da je valjani raspon ciljne grupe zbog toga od 18-66. Ne. Raspon treba biti razmak godina ljudi koji najčešće kupuju ili je najvjerojatnije da će najčešće kupiti.



A zašto nam je dob bitna?


Prvi razlog zbog kojeg uopće idemo definirati ciljnu grupu jest da vidimo kome možemo prodati proizvode i usluge koje imamo. Dakle, zanima nas 'ko ima keš u rukama.

Određeni broj godina znači da osoba ima sposobnost raditi, da već zarađuje ili da si je stvorila preduvjete za raspolaganje s novcem.

Za korištenje nekih proizvoda/usluga, dob je bitna radi zakonskog ograničenja - alkohol, tetoviranje i slično.


Za bolje razumijevanje konteksta proizvoda i usluge te njihovih stvarnih benefita - ponekad je potrebno određeno životno iskustvo. To jest, svaka dobna skupina ima drugačije shvaćanje života.



🎯 Primjer:

Prodati auto klincu od 20 godina znači da mu je bitno kako će smuvati komada (izgled). Prodati auto čovjeku koji ima ženu i djecu, znači da mu je bitno da ima prostor u koji će potrpati gomilu stvari. Itd.


Govorim iz perspektive biznisa kojima je osnova stvaranje profita.

Iznimka je kad prodajemo proizvod za djecu koji će koristiti djeca - u tom slučaju imamo 2 kanala komunikacije - jedan su klinci krajnji korisnici, drugi su roditelji koji plaćaju. To vrijedi za odjeću, hranu, fakultet/školovanje itd.




3. Stručna sprema


Školovani ili neškolovani, studenti, đaci, doktori, policajci - KV, SSS, VSS, VVSS.


Ljudi različitog stupnja obrazovanja različito komuniciraju.


Čovjek koji nema završenu srednju školu, razgovara potpuno drugačije od čovjeka koji ima doktorat, magisterij i tome slično.

I ne samo to, on ima i neke sasvim drugačije interese.


Uz ovu odredbu jako se veže ona koliko ima godina i gdje/što radi.


🎯 Primjer:

Nije isto vozi li kamion ili operira mozak. Jednom će interes biti gume i stanje na cestama, drugom će biti znanstvena dostignuća u razvoju mozga. Jedan će pričati uglavnom žargonom, drugi stručnom terminologijom.



A zašto bi mi znali šta su oni završili, čime se bave i šta ih interesira!? ➡️ pa zato Roki da se ubacimo u predmet njihova interesa.

Cilj nam je jednostavno prenijeti poruku koju želimo ➡️ da ne bi bilo mi šumom oni drumom.


Sigurno si i sama doživjela ono kad ti se čini ko da neko priča turskim, a ti hrvatskim.


E, da nam se ne bi desilo da i naš kupac pomisli 'O čemu pričaš ti' 👉 želimo jako dobro znati što on radi, gdje je bio jučer, gdje će biti sutra i što mu pažnju drži sada. Što je primarni fokus njegova interesa.





4. Zaposlenje / posao


Kod definiranja zaposlenja, imamo ključno pitanje - Što radi i za koga - naš ciljani čovjek.


🎯 Primjer:

Zaposlenik u državnoj upravi ima sasvim drugačije zahtjeve na poslu, 'zaposlenika' u startup-u.


Osoba koja je pokrenula posao (poduzetnik) i vodi svoju firmu, vodi se drugačijim interesima u odnosu na osobu koja je zaposlenik u nekoj drugoj privatnoj firmi.


Također, ima razlike u tome je li to obiteljsko gospodarstvo gdje se uglavnom radi na poljoprivrednim zanimanjima sa članovima obitelji ili obrtnik koji je svoj hobby odlučio unovčiti.



Dakle, je li:

- zaposlenik - gdje, što radi

- vlasnik firme (nije nužno isto što i direktor) koja se bavi čime točno, koliko ima zaposlenih, u kojoj fazi postojanja, prihodi vlasnika / firme

- obrtnik ili poduzetnik u kojoj djelatnosti

- traži posao - kakav

- radi u struci - gdje, što

- ne može naći posao u struci - iz kojeg razloga

- ne želi pronaći posao u struci - zašto

- i sve druge moguće kombinacije



Ovo se jako dobro slaže sa strahovima i strastima ciljne grupe - o tome ćemo kasnije.



🎯 Primjer: Ako je Maja kozmetičarka onda ona razmišlja kako da svoj salon oplemeni dodatnim uslugama (solarij, piling, masaža, nokti, trepavice itd). Na Instagramu prati tzv. posvuduše i salone iz beatuy industrije, u njenom krugu osoba za koje je zainteresirana su Jelena Karleuša, Franka Batelić, Severina, Maja Šuput itd.


A Goran koji vodi OPG za uzgoj povrća, fokusiran je malo više na Zorana Vakulu i prognozu vremena, od poznatih osoba prati Tomu Vinkovića i Fergusona (traktori) te Matu Jankovića, Tasteatlas i ugostiteljsku/restoransku scenu. Kužiš o čem pričam?


Štura podjela ljudi obzirom na vrstu zaposlenja. Ima još bar 3x više varijacija na temu.


5. Gdje živi - na kojem je to području


Ne bi bilo loše da znamo zašto tamo - je li po izboru ili po prisili. Jer je vezan za roditelje ili za djecu. Zbog posla ili uživanja u životu. Jer ima kuću na kredit ili stan koji renta.


Mjesto života našeg kupca pomaže nam odrediti na kojem području pucati oglase za proizvode koje želimo da kupi.
A razloge zašto živi baš tamo gdje živi, možemo koristiti u kreiranju opisa proizvoda kojeg im nudimo da kupi.

🎯 Primjer:

Ako pričamo o kreiranju poruke, onda odlazak na posao Duji iz Sv. Filipa i Jakova izgleda sasvim drugačije nego Matei iz Sesveta.

Jedan gotovo da nema pojima o tome kako izgleda gužva. Druga se naoružava svim mogućim sredstvima prije nego zagazi u hektična jutra na Slavonskoj.


To je onaj moment kad ti kažem - poveži čitatelja sa situacijom koja mu je poznata. Ovaj postav stvari u primjerice blogu, odmah budi emociju - u jednom smirenu, dok se drugi već ježi od same pomisli. A mi biramo kontekst u kojem ćemo to iskoristiti.




6. Bračni / roditeljski status


Još jedan meme koji će sve objasniti.


Malo Louboutin, malo Roberto i company. Stiže sportiva a zatim i Crocs epizoda. Vraća se polako u život Nike. Pa diše punim plućima uz Pleaser.


Možemo se mi zezati na to jel ovaj meme pogodio kako točno izgledaju cipele određene žene ili nije 👉 istina je da svaka u datoj situaciji ima drugačije ciljeve.


Možda ima neka mama troje djece koja će kupiti Pleaserice (za to bože za rastavljene), ali činjenica je da to neće napraviti svaka ili svaka druga.


Znači, pitanje bračnog i roditeljskog statusa poprilično je bitan segment koji definira ponašanje i interese određene osobe.




7. Mjesta na kojima se kreću


  • Gdje idu na godišnji odmor i kako,

  • Kud odlaze na poslovna putovanja i edukacije (o vlastitom trošku),

  • Koje usluge koriste za vrijeme putovanja, boravka, određenih događanja


Ali i sljedeće:

  • Koja teretana ili trasa trčanja,

  • Omiljeni restoran ili caffe bar,

  • Muzej, kino, kazalište,

  • Koncert Darka Rundeka ili Jala Brata,


🎯 Primjer:

Je li to hotel sa 5 zvjezdica ili bilo koji dostupan. Plaža popularna gradska ili divlja, uvučena uvala gdje nema uobičajene vreve. Pizzeria ili kineski restoran. Crikvenica ili Dubrovnik. 5./9. mjesec ili špica sezone. Obiteljski sa djecom ili sam sa ženom, ekipom?


Hotel sa 5 zvjezdica govori prvenstveno da ima mogućnost da to plati (ima para).

Bilo koji dostupan znači da je možda rezervirao u zadnji čas (vezan je za mjesto, ali imao je hrpu stvari koje su ga sprečavale u organizaciji, moguće da je i budžet ograničen).


Gradska plaža bi podrazumijevala da godišnji odmor provodi donekle aktivno, viđeno, voli sadržaje koji su mu dostupni (kafići, restorani, odbojke na pjesku itd). Divlja plaža može se tumačiti da ima avanturističkog duha, da želi uživati u miru sam ili sa osobom sa kojom putuje, želi pročistiti svoje misli i biti daleko od galame.


Kužiš - to su sve prilike koje uhvatimo da oblikujemo poruku koju želimo prenijeti baš tom čoveku.




8. Uz koje brendove se vežu


Automobili, odjeća, restorani, knjige, serije, filmovi, glumci, pjevači, i tako bliže i tako dalje.


Tko god kaže da se njegova ciljna grupa ne veže uz brendove, na pamet mu padaju samo oni brendovi koji su popularni a on ima ideju da njegova skupina tome ne pripada.

I to je isto znanje. Koje se može proširiti.



🎯 Primjer:

Brend je i organska kozmetika koja se kupuje u ljekarnama, a ne samo u Mulleru.

O/Hara ili Takenoko može značiti da su mu hrana ili trendovi poprilično važni.

Random kvartovska pizzerija je vjerojatno kategorija u kojoj je važnija blizina ili navika, možda poznanstva.

To što bira Leggiero za kavu a ne Conty bar, bi išlo na stranu toga da mu je kava doživljaj i iskustvo, umjesto gužvanje sa studentima sa ekonomskog.

Hoće li trenirati u OrlandoFitu ili nekoj 'no name' teretani, govori o tome da je pored izgleda vezan i za benefite članstva u baš toj organizaciji.




9. Koje medije prate, čitaju, na koji način se informiraju


TV, internet, novine.


Netko ujutro pije kavu i lista novine. Netko je ovisan o večernjem dnevniku. Netko nema televizor nego mu sve poruke o događanjima dolaze preko relevantnih izvora - prijatelja na društvenim mrežama.


Način na koji se oni informiraju znači način na koji ćemo mi poruku učiniti dostupnom. Ako je tvoja ciljna grupa ovisna o novinama, to mu je važan ritual dana - onda poruku o brendu, plasiramo na tom mjestu.



10. Koga smatraju utjecajnim - koje interesne skupine i pojedince


To nije samo Karleuša, Maja Šuput i Nina Badrić.

Ili, Josipović, Bozanić, Puhovski.

To mogu biti neki sasvim drugi ljudi npr. Mate Rimac, Saša Cvetojević.


🎯 Primjer:

  • Za djecu i mame: I dok se Ella Dvornik više fura na moderna mama lifestyle, Nastasja sa "Chiarin tanjurić" bavi se zdravom prehranom djece u modernim vremenima.

  • Putovanja: Sonja Kovač puca na trendseterska putovanja. Kristijan Iličić probija granice normalnog sa mjestima koje je obišao.

  • Glazba: Ovdje doslovno ima more oprečnih izvođača. Spektar je jako širok kad zbrojimo domaće i strane zvijezde. Ali recimo - Severina vs Bojana Vunturišević. Ili Balkan Gipsy Orchestra vs Iron Maiden. Ne zaboravimo i ljubitelje Eurosonga ili filmske glazbe. Svaki čovjek sluša nešto - pitanje je što?

  • Kolumne: Andrea Andrassy bavi se light temama koje taman toliko provociraju javnost. Boris Dežulović je čovjek čiji stav ima poseban status i poštovanje.

  • Fitness: Internet mater koja na funny način potiče žene na vježbanje. Ili Miss Mia Fit koja tome pristupa na vrlo ozbiljan pro način.


Spomenula sam tek dio velikog kruga ljudi - koji svojim ponašanjem i javnim djelovanjem - utječu na mnoge "male" ljudi koji su naši potencijalni kupci.

Nemoj mi reći "Ma ne, ne prate oni to. Ne furaju se na influencere." To nije istina. Danas svaki čovjek ima svog influencera koji ga 'gura' kad mu je teško. Sa kim se posavjetuje prije nego kaže nešto. Koga će pogledati da vide jesu li na istoj valnoj dužini.


Pitanje je samo tko sve postoji i jest utjecajan - mom prijatelju, mojoj ciljnoj grupi ali ne nužno i meni osobno.


Koga smatraju utjecajnim - govori o tome gdje je fokus našeg kupca. Koga smatra sličnim sebi. Tko bi želio/la biti. Tko jest najčešće.
To nam pomaže da uzmemo ton komunikacije - i obraćamo im se jezikom na kojeg su već navikli. Da koristimo humor koji koristi njihovi idol. Da se nakačimo na ono što uzor našem kupcu smatra bitnim.



11. Kako provode slobodno vrijeme - kakav hobi imaju, zanimaciju, želju


Šta rade kad ništa ne moraju da rade. To su one strasti koje ih pokreću, čine svojima i živima. Jako bitno da uhvatimo tu nit i zakucamo poruku kad treba da bude najvažnija.


🎯 Primjer:

Je li Marko Markić čovjek koji trči na more na prve zrake sunca ili pegla skije baš do zadnjeg traga snijega. Hoće li prije van sa društvom ili je Netflix njegova omiljena zanimacija. Čita li knjige ili igra igrice.




Da ponovimo


Ljudi se često nađu u zabludi, ma kao pa ja to sve imam u glavi.

Drž' se one - pametan piše budala pamti.


Što bolje razumijemo našeg kupca kao osobu - to će svaka poruka koju imamo za njega biti pun pogodak. Da taj čovjek napravi točno ono što mi od njega želimo.


Kad znamo što voli - znamo kako ga učiniti otvorenijim da prihvati.
Kada znamo čega se boji - znamo kako riješiti taj strah.
Kad znamo gdje se kreće - znamo gdje plasirati informacije koje će ga privući.
Kad znamo koga smatra utjecajnim i za koje brendove se veže - znamo kakav ton komunikacije možemo koristiti kada mu se idemo obratiti.

Kada imamo sve ove informacije - ne moramo izmišljati toplu vodu. Već slažemo priče kao slagalicu. Onda je lako pisati blog. Onda je jednostavno pisati newsletter. Onda znamo kako napraviti društvene mreže. Onda se potrudimo da sredimo opis proizvoda ➡️ jer vidimo da to sve skupa funkcionira.



Ovo je put da upoznaš i sam sebe i svog kupca i svoj proizvod. Ovo je temelj iz kojeg možeš crpiti gomilu gomilu informacija.



Ovaj tekst je dio Vodiča za opis proizvoda. Više o koracima definiranja ciljne grupe, konkretna objašnjenja i primjere - donosim u Vodiču.


Ako želiš da te nastavim voditi kroz definiranje ciljne grupe te slaganje teksta za opis proizvoda, prijavi se za kupovinu eBooka "Vodič za opis proizvoda".

Vodič kreće u prodaju 12.12.2021. godine. Prvih 50 sa liste čekanja ostvaruje pravo na promo cijenu od 50 EURa. Prijava ne znači obavezu kupovine.



Ja sam Jelena. U vremenu popularnih savjeta tipa "ako želiš biti uspješan - budi", vodim te za ruku, korak po korak na tvom poduzetničkom putu. Zajedno rješavamo sve brige oko pisanja teksta za web. Za tebe sam dostupna TU.